Oblast – Prodaja
Kompanije kakve mi znamo uglavnom žive od priliva koje su njihovi prodajni timovi u stanju da ostvare. Dakle prodaja jeste motor koji generiše opstanak, razvoj ili propast neke kompanije.
U uslovima dramatičnog razvoja konkurencije u gotovo svim branšama, prodaja postaje sve kompleksnija i zahtevnija, razvojem interneta dostupnost informacija odnosno obaveštenost kupaca doživela je neverovatnu progresiju tako da se prodavci nalaze pred sve izazovnijim zadacima.
U ovakvim uslovima posvećenost kontinuiranom radu na unapređenju prodajnih procesa, unapređenju znanja i veština prodavaca, strateškom i operativnom planiranju kao i motivaciji prodajnog tima osnovni su elementi uspešnog rada prodajnih menadžera.
Seminari iz oblasti – Prodaja
SPIN tehnika, jedan je od savremenih prodajnih alata koji može pomoći pri savladavanju najtežih prodajnih situacija…Saznaj Više >
VOĐENJE I MOTIVACIJA PRODAJNOG TIMA
Kada nemate puno vremena i želite da u kratkom roku popravite prodajne rezultate, obično izvršite dodatni pritisak na prodaju i tako završite stvar….ili…?
Zašto doći na ovaj dvodnevni seminar ?
Da, ova taktika kratkoročno ponekad može dati rezultate, ali samo u okolnostima kada dobro dozirate pritisak i imate prodavce koji u takvim situacijama pozitivno reaguju. Ipak ovo češće uzrokuje probleme, jedan broj prodavaca se opire pritisku, drugi gubi elan i volju za radom, treći odlaze iz firme, četvrti čekaju da vide šta će biti radeći na 30% kapaciteta. Što je najgore ovo osete i klijenti.
Ovakve scenarije sam doživeo kao prodavac i kao direktor prodaje, a mogu ih sasvim jasno povezati sa tezom profesora Adižesa da veliki utrošak energije na unutrašnje razmirice smanjuje orijentisanost ka klijentu, a samim tim i šansu za uspeh.
Postoje najmanje dve stvari o kojima morate razmišljati kada je pred vama zadatak da za kratko vreme popravite prodajne rezultate, a to su:
– Kako što jasnije i preciznije usmeriti napore prodavaca – vođenje pomoću ciljeva
– Kako pored brojnih neuspeha ipak održati i podići motivisanost prodavaca
Odgovore na ova pitanja potražite na radionici Ciljevi i motivacija prodajnog tima.
Osnovne teme:
- Principi postavljanja ciljeva
- Šta podrazumevaju SMART ciljevi
- Ciljevi prema segmentima tržišta
- Kako ostvariti ciljeve
- Praćenje realizacije, korekcije
- Razlika u učinku motivisanih i nemotivisanih
- Šta je potrebno znati o prodavcima i kako koristiti ova saznanja?
- Kako saznanja iz psihologije upotrebiti za motivaciju zaposlenih u prodaji
- Od kakvog je značaja novac
- Šta sem novca može biti pokretač i kako to koristiti
Kome je namenjen:
Menadžerima prodaje, vođama prodajnih timova
Vreme i mesto održavanja seminara:
Kotizacija za dvodnevni seminar:
Srbija
- + PDV
BIH
- + PDV
Hrvatska
- + PDV
Na pet prijavljenih učesnika iz iste kompanije odobravamo popust od 20% na ukupan iznos
Na tri prijavljena učesnika iz iste kompanije odobravamo popust od 10% na ukupan iznos
Cena uključuje:
- Ekspertska predavanja Adizes konsultanata
- Pisani materijali koji pokrivaju program
- Popis polaznika seminara sa podacima za dalje kontakte
- Ručak, kafa i sokovi u pauzama
PRODAVAC UVEK MOŽE BITI JOŠ BOLJI
Zašto doći na ovaj seminar?
Program predstavlja moderan i kompleksan pristup obuci prodavaca. Obuka se odvija kroz četiri zaokružene celine/modula, koje jedna za drugom donose sve složenije i moćnije alate pred prodavce.
I Modul „Prodajne veštine“
II Modul „Usavršavanje prodaje“
III Modul „Napredne prodajne tehnike SPIN“
IV Modul „Rad sa teškim klijentima“
Obuka se sastoji od teorijskog i praktičnog rada, a između modula postoji i mogućnost kontaktiranja konsultanta za što uspešnije sprovođenje zadataka, koje će praktično raditi između modula.
I Modul „Prodajne veštine“ – trajanje jedan dan
- Ko, kako i zašto kupuje?
- Šta klijenti očekuju od prodavca?
- AIDA-psihološka pozadina prodajnog procesa
- Dodatna vrednost i kako je postići?
- Kako se predstavljate kupcu?
- Faze prodajnog razgovora – poređenje raznih pristupa
- Zakazivanje razgovora i faza otvaranja
- Govoriti ili pitati?
- Pitanja i njihovo postavljanje
- Zlatna tišina
- Prikazivanje proizvoda i usluga.
- Zaključenje prodaje
- Roll play – koraci prodajnog razgovora
II Modul „Usavršavanje prodaje“ – trajanje jedan dan
- Osnovne karakteristike tipičnih stilova osoba
- Identifikacija stila osobe sa kojom se prvi put susrećemo
- Kako prodavati ljudima različitih stilova?
- Proces kreiranja odnosa sa kupcima
- Roll play – primena tehnike prodaje sa finim podešavanjem prema stilu kupca
III Modul „Napredne prodajne tehnike -SPIN“ – trajanje dva dana
- Kako se razvija potreba
- SPIN pitanja i njihovo postavljanje
- Aktivno slušanje
- Situaciona pitanja
- Problemska pitanja
- Posledična pitanja
- Pitanja koristi
- Rešavanje prigovora
IV Modul „Rad sa teškim klijentima“ – trajanje jedan dan
- Komuniciranje sa nezadovoljnim kupcem/klijentom
- Kako raščistiti nerazumevanje?
- Fraze koje ne treba koristiti
- Pogrešna uverenja pri komuniciranju
- Zašto su pritužbe dobrodošle
- Rešavanje primedbi
- Kako prepoznati dragocenost primedbi
- Kako uspešno rešavati primedbe
- Lester tehnika
- Kako postupiti sa nezadovoljnim kupcem/klijentom
- Rešavanje problema
- Kako dati informaciju koja nije dobrodošla
- Ponašanje kojim se podstiče poštovanje
- Učtivo konfrontiranje
Cilj obuke
Velika konkurencija u gotovo svim branšama učinila je konvencionalni pristup prodaji praktično deplasiranim. Ova serija treninga obuhvata sve ključne elemente uspešnog vođenja prodajnih razgovora u okolnostima savremenog tržišta.
Moderna prodaja podrazumeva značajan zaokret u nastupu prodavaca i ovi treninzi imaju za cilj ne samo podizanje kompetencija prodavaca nego i njihovo osposobljavanje da u praktičnim uslovima primene novonaučeno.
PREDAVAČ: GORAN NEDIĆ, CONSULTANT & SENIOR ASSOCIATE ADIZES SEE
SAVREMENE PRODAJNE TEHNIKE – prodavac uvek može biti još bolji
Nakon 14 godina rada u prodaji, od čega 5 na rukovodećim pozicijama, Goran se 2011. pridružio Adizes SEE timu. Tokom rada usavršavao se, radeći na usvajanju modernih znanja i veština vezanih za prodaju i Adizes metodologiju. Kao konsultant i predavač u Adizes SEE, radi na kreiranju novih seminara i usluga, po savremenoj metodologiji, koji se uspešno implementiraju u regionu.
Vodeći računa o svim vrstama radnih mesta u prodaji, od prodavca na „prvoj liniji“ do menadžera i direktora prodaje, kombinujući znanja i iskustvo iz prodaje sa Adizes metodologijom, Goran je razvio set seminara, koji se nadopunjuju i postepeno grade neophodne veštine prodavaca.
Među klijentima sa kojima je radio poslednjih par godina Goran ističe MK Group, Kimtec, Inmold, Vojvođanska Banka, Novatronic, Adeco, Galenika Fitofarmacija, Biofor, Fiat Automotive, NIS Srbija, te kompanije Violeta( BIH), Uniqa osiguranje, Husqvarna(HR), Mtel(RS), Knauf (region), Alfatherm (BIH), HSM informatika (HR) iz regiona.
Slobodno vreme Goran najradije provodi sa svojom petočlanom porodicom. Ipak, pronađe se vremena i za malo bluza. Poslednjih deset godina Goran je član benda „Gamblers“, svirajući saksofon u mnogim klubovima i po festivalima širom regiona pokušava da zadovolji svoju ljubav i strast za muzikom.
Vreme i mesto održavanja seminara:
Kotizacija za Program:
Srbija
- + PDV
BIH
- + PDV
Hrvatska
- + PDV
Cena uključuje:
- Ekspertska predavanja Adizes konsultanata
- Pisani materijali koji pokrivaju program
- Popis polaznika seminara sa podacima za dalje kontakte
- Ručak, kafa i sokovi u pauzama
Upravljanje i naplata potraživanja
Zašto doći na ovaj jednodnevni seminar?
Cilj seminara je da se svi učesnici na proaktivan način odrede prema pojavi koja je u današnje vreme odvela mnoge kompanije u bankrot, a to su „nenaplaćena potraživanja“. Većina kompanija vidi krivicu u onom ko treba da plati! Iako praksa ukazuje da su nenaplaćena potraživanja posledica loše prodaje.
Osnovne teme:
- Potraživanja kao oblik imovine u kompaniji
- Uticaj potraživanja na likvidnost, poslovnu uspešnost i finansijsko zdravlje kompanije
- Veza između potraživanja i vremenske vrednosti novca
- Uticaj naplate potraživanja na operativni ciklus gotovine i rentabilnost poslovanja
- Obračun i tumačenje pokazatelja naplate potraživanja
- Definisanje politike naplate potraživanja
- Upravljanje potraživanjima
- Standardi naplate potraživanja
- Svrha redovnog poziva zbog naplate potraživanja
- Karakteristike osobe koja kvalitetno sprovodi naplatu potraživanja
- Tipovi „neplatiša“
- Prepreke pri naplati potraživanja
- Your Content Goes Here
Strategije razgovora u naplati potraživanja:
- Priprema za poziv
- Otvaranje
- Kako izbeći da vas se reše, da vas „otkače“
- Utvrđivanje činjenica
- Pregovaranje
- Zatvaranje poziva
- Kako reagovati u različitim situacijama:
- U međuvremenu je uplaćeno
- Obećanje da će biti plaćeno
- „Hronični delikvent“
- Prekršeno obećanje
- Neplaćanje po prvi put
- Uplaćeno delimično…
- Faktoring – uticaj na finansiranje poslovanja kompanija – kada, zašto, koliko košta?
- Proaktivno upravljanje potraživanjima
Vreme i mesto održavanja seminara:
Kotizacija za jednodnevni seminar:
Srbija
- + PDV
BIH
- + PDV
Hrvatska
- + PDV
Cena uključuje:
- Ekspertska predavanja Adizes konsultanata
- Pisani materijali koji pokrivaju program
- Popis polaznika seminara sa podacima za dalje kontakte
- Ručak, kafa i sokovi u pauzama
Prodaja u maloprodaji - Cross & Up Selling
Zašto doći na ovaj jednodnevni seminar?
Rukovodioci većine kompanija koje u svom sastavu imaju maloprodaju jednoglasno će vam reći da „može bolje, ima prostora za poboljšanje, nije to baš onako kako bi trebalo biti“itd. Dakle, mnogi se slažu da bi se rezultati njihovih maloprodajnih objekata mogli popraviti.
To je uglavnom istina, a jedan od legitimnih i vrlo čestih načina je pojačanje aktivnosti u smislu dovođenja što većeg broja kupaca u naše objekte. Ovo pojačanje tzv. marketinških aktivnosti, na žalost uglavnom dosta košta, a u vremenskom pogledu može biti prilično kratkog daha.
Naravno postoji i alternativa, rešenje može biti i povećanje prodaje kod onih kupaca koji svakako dolaze kod nas.
Usavršavanjem i osposobljavanjem zaposlenih za primenu Cross & Up Seling principa može se izuzetno brzo doći do odličnih rezultata u prodaji. Dobra stvar je da se ova investicija vremena i sredstava počinje otplaćivati odmah, a traje praktično dokle god obučeni prodavci ostanu kod nas.
Seminar „Prodaja u maloprodaji“(cross&up saling) predstavlja efikasan način da vaši zaposleni ovladaju veštinama potrebnim za vrhunske rezultate u maloprodaji.
Ciljna grupa
Prodavci i menadžeri u maloprodaji
Osnovne teme:
- Upravljanje maloprodajom
- Principi vrhunske usluge
- Kupci koji „samo razgledaju
- Tehnika prodaje u maloprodaji
- Principi Cross&Up Seling-a
- Rešavanje prigovora
- Tehnike zaključenja
Vreme i mesto održavanja seminara:
Kotizacija za jednodnevni seminar:
Srbija
- + PDV
BIH
- + PDV
Hrvatska
- + PDV
Cena uključuje:
- Ekspertska predavanja Adižes konsultanata
- Pisani materijali koji pokrivaju program
- Popis polaznika seminara sa podacima za dalje kontakte
- Ručak, kafa i sokovi u pauzama
Telefonska prodaja
Zašto doći na ovaj jednodnevni seminar?
U savremenoj prodaji sve češće se susrećemo sa problemom kako doći do novog klijenta! Kako uopšte stupiti sa njim u komunikaciju? Ono što sigurno svakom susretu sa potencijalnim klijentom prethodi jeste telefonski razgovor pomoću kojeg trebamo „prodati sastanak“. Sve češće telefon koristimo i u svrhe održavanja odnosa sa klijentima, gde pokazujemo koliku želju imamo da budemo uvek dostupni našim klijentima. No telefon postaje i „noćna mora“ ukoliko ne naučimo da ga vešto koristimo u namenske svrhe. U savremenoj prodaji i potrošačkom društvu korišćenje telemarketinga u procesu prodaje znatno skraćuje proces prodaje i pomaže bržem dolasku do ciljnih grupa. Koliko dnevno telefoniramo? Kakav efekat postižemo? Koliko imamo „praznog hoda“ u telefonskoj komunikaciji? Da li može bolje i efikasnije da se koristi?
Osnovne teme:
- Osnovni pojmovi prodaje
- Ko sve kupuje (više osoba učestvuju u procesu kupovine)
- Kako kupuju (na koji način donose odluku)
- Prodaja dodavanjem vrednosti
- Prodaja kao zadovoljavanje potreba kupaca (pogled sa njegovog stanovišta)
- Koraci u prodajnom procesu: otvaranje razgovora, prikupljanje informacija, prezentacija robe i koristi, zaključivanje prodaje
- Razvoj relacija sa kupcima – ključna poslovna filozofija u hiperkonkurentnom okruženju
- Telefonska prodaja
- Upoređivanje telefonske i direktne prodaje
- Važnost glasa u telefonskoj prodaji
- Odlazni pozivi:
- Faze prodajnog razgovora.
- Veštine slušanja (potreba) kupaca
- Identifikacija osobe koja donosi odluku
- Kako upotrebiti pitanja?
- Koja su rizična pitanja?
- Dolazni pozivi:
- Poziv potencijalnog kupca: razgovor sa različitim tipovima kupaca: reklamacije i primedbe starih klijenata, rad sa plašljivim klijentima, rad sa agresivnim klijentima, rad sa zaboravnim klijentima, rad sa razgovorljivim klijentima, rad sa sveznalicama
Vreme i mesto održavanja seminara:
Kotizacija za jednodnevni seminar:
Srbija
- + PDV
BIH
- + PDV
Hrvatska
- + PDV
Cena uključuje:
- Ekspertska predavanja Adižes konsultanata
- Pisani materijali koji pokrivaju program
- Popis polaznika seminara sa podacima za dalje kontakte
- Ručak, kafa i sokovi u pauzama
Planiranje prodaje
Zašto doći na ovaj seminar?
Namera ovog specifičnog proizvoda kuće ASEE jeste da, kombinujući trenerski i konsultantski rad naših eksperata u oblasti prodaje, pomogne kompanijama da definišu jasan alat – Plan prodaje za narednu godinu na vreme, kvalitetno i sa realnim polugama kako ga dosegnuti. Seminar Planiranje prodaje predstavlja kombinaciju otvorenog treninga kojem prisustvuju osobe iz organizacije koje su najodgovornije za postavljanje i realizaciju prodajnog plana. Ovaj dvodnevni otvoreni seminar će dati učesnicima osnovne alate i uputstva kako i kada da kvalitetno definišu svoj konkretni plan za narednu godinu. Učesnici će biti u mogućnosti da sagledaju i iskustva drugih učesnika iz drugih delatnosti. Jedino ograničenje u učestvovanju na dvodnevnom treningu je nemogućnost da seminaru prisustvuju dve organizacije iz iste branše.
Po završetku dvodnevnog seminara učesnici će imati prvu radnu verziju svojih konkretnih planova prodaje za narednu godinu. Sugestija konsultanta će biti da navedene planove, u saradnji sa svojim kolegama, unaprede i definišu u svim elementima koji su postavljeni u toku seminara. Mesec dana po održanom seminaru organizovaće se jednodnevna radionica u kompaniji-učesnici programa. Radionici će prisustvovati ne samo najodgovornija lica iz prodaje koja su bila prisutna na seminaru i primarno radila na planu prodaje, već i svi saradnici iz prodaje koji će biti nadležni i odgovorni za realizaciju postavljenih planova.
U toku jednodnevne radionice uz pomoć ASEE konsultanta definisaće se u potpunosti Plan Prodaje, te izvrštiti pretvaranje plana u taktičke i operativne zadatke.
Ciljna grupa:
Top menadžeri i vlasnici mali i srednjih preduzeća, direktori prodaje, KAM i vodeći prodavci u kompanijama.
Seminar Planiranje prodaje može pružiti praktičnu podršku kompanijama koje do sada nisu definisale jasne i detaljne planove prodaje kako bi svoju prodaju unapredile postavljenim ciljevima i definisanim načinima kako te ciljeve mogu postići, kako pojedinačni prodavci tako i služba prodaje i organizacija u celini.
Planiranje prodaje može pomoći kompanijama koje već planiraju prodaju i pišu planove kako godišnje i opšte tako i po kupcima, prodavcima, terenima… da iste unaprede koristeći praktične savete. Ove kompanije imaju mogućnosti da usvoje neke alate i tehnike koje im mogu pomoći da navedene planove pretvore u taktičke, ili da urade planove, odnosno prve verzije istog u periodu pre kraja godine ne bi li se na vreme uslaglasili sa upravom, vlasnikom.
Osnovne teme seminara:
- Definicija planiranja
- Svrha i korist od planiranja
- Preduslovi za kvalitetno planiranje
- Analiza konkurencije
- Grupisanje proizvoda
- Segmentacija kupaca
- Uspostavljanje prodajnih ciljeva
- Akcioni planovi i ključni faktori uspeha za a) teritorije i b) ključne kupce
Follow up:
- Potvrda konačnog plana
- Spuštanje plana do nivoa operativnih zadataka
- Praćenje razvoja situacije i kontrola ostvarenih rezultata
Rezultat:
Definisani Plan prodaje do nivoa operativnih zadataka.
Za ostvarenje navedenog cilja neophodno je potpuno angažovanje i aktivnost klijenta za vreme seminara, a pogotovo u periodu između seminara i follow up.
Vreme i mesto održavanja seminara:
Kotizacija za dvodnevni seminar i Follow up PO KOMPANIJI:
Mogućnost plaćanja kotizacije u dva dela
Srbija
- + PDV
BIH
- + PDV
Hrvatska
- + PDV
Cena uključuje:
- Učestvovanje dva predstavnika kompanije na dvodnevnom seminaru
- Pisani materijali koji pokrivaju program
- Jedan consultant dan za follow up organizovan u prostoru klijenta za prodajni tim – max učesnika 10
- Ručak, kafa i sokovi u pauzama
B2B - Tehnike i alati prodaje organizacijama
Zašto doći na ovaj dvodnevni seminar?
Kada organizacije prodaju organizacijama javlja se fenomen napretka i nastavka u prodajnom razgovoru. Napredak je ako se prodaja pomera u takozvanom levku prodaje, dok je nastavak samo mogućnost da se ponovo javite kupcu. To je često situacija kompleksne prodaje gde puno ljudi utiče na prodaju. Potreban je i balansirani dugoročan i kratkoročan pristup. Kako se pomerati u prodaji, koji su to kritični ljudi koji utiču na prodaju, kako analizirati prodajnu situaciju, kako procenjivati šanse, konkurenciju i uticati na situaciju. Kako analizirati sa kolegama prodajne situacije, ali i kako predavati informacije o klijentima kolegama, praviti baze podataka, i kupcima. Seminar daje odgovor na to kako strateški organizovati rad sa kupcima od analize opšte situacije po klijentima do planiranja svakog poziva.
Osnovne teme:
- Pretpostavke da bi se započeo ciklus prodaje
- Izvori za punjenje „cevovoda prodaje“
- Organizovan pristup prodaji organizacijama
- Dugoročan pristup prodaji
- Šta je kompleksna prodaja organizacijama?
- Utvrđivanje kritičnih promena u okruženju i strategije prodaje
- Jače strane, slabije strane naših proizvoda usluga i cele naše pozicije u prodaji
- Konkretizovani prodajni cilj
- Kakva je vaša procena prodajne pozicije?
- Osobe koje utiču na proces prodaje
- Koliki im je stepen uticaja?
- Kako razmišljaju osobe koje utiču na odluku?
- Kreiranje dobitne relacije
- Pobednički rezultati osoba koje utiču
- Ocena konkurencije
- Kakav je idealan kupac i kako raditi poređenje sa njim
- Upravljanje punjenjem „cevovoda prodaje“
- Razvoj plana akcije
- Analiza i planiranje prodajnog poziva organizacionim kupcima
- Utvrđivanje vrednosti, interesa i potreba osoba koje su kritične za prodaju
- Razumevanje procesa kako specifična organizacija kupuje
- Koji je validan razlog za poziv
- Koja pitanja treba postavljati
- Kako graditi kredibilitet
- Kako razlikovati vaša rešenja od konkurencije
- Kreiranje plana poziva
Vreme i mesto održavanja seminara:
Kotizacija za dvodnevni seminar:
Srbija
- + PDV
BIH
- + PDV
Hrvatska
- + PDV
Cena uključuje:
- Ekspertska predavanja Adizes konsultanata
- Pisani materijali koji pokrivaju program
- Popis polaznika seminara sa podacima za dalje kontakte
- Ručak, kafa i sokovi u pauzama
Prodajne veštine
Zašto doći na ovaj jednodnevni seminar?
Prodajne savete možete dobiti od piljara na pijaci, od knjigovođe u vašoj firmi, od šefa proizvodnje , od Tate pa i naravno od Bake. Posebno dobre savete kada su u pitanju prodajne veštine možete dobiti od raznih „menažera“ u čijem opisu radnog mesta nema ni „p“ od prodaje.
Ovo u neku ruku ne čudi, pa svi smo mi u životu nešto prodavali pa i prodali.
Čini se, dakle, da ovaj drevni „zanat“ svi znaju, često će mnogi ukazivati na greške prodavaca i lako će prodajni tim u kompaniji izaći na loš glas. Da, njihove greške su najočiglednije, sve oči su zbog priliva uprte u njih a to što oni rade mogao bi bilo ko drugi, to zaista nije neka mudrost. Istina je, međutim, da od većine dobronamernih savetnika niko nije spreman da do kraja zagrize i u potpunosti preuzme odgovornost, daleko je zgodnije dobacivati sa strane.
Naravno, prilično je iritantno kada ti se drugi mešaju u posao, no čini se još je gore kada se ti sam ne „mešaš“ u svoj posao. Hoću reći da sam sreo jako puno prodavaca koji uobražavaju da su, eto, naučeni rođeni ili da su radeći u jednoj ili dve malo veće kompanije pobrali sve mudrosti ovog sveta. Često sam imao prilike i da čujem „prodavac mora da se rodi“, s tim se delimično slažem, jedino što znam je da mora i da uči.
Kompanije, odnosno rukovodioci prodaje često podrazumevaju određeni nivo veština, znanja i snalažljivosti kod novozaposlenih u prodaji. Ovo zna biti opasno jer nekada mladi prodavac vrlo brzo mora preuzeti odgovornost za desetine kupaca. Šteta koju neobučen čovek može učiniti na terenu je višestruka, rekao bih i nemerljiva jer je teško sagledati dugoročne posledice po, na primer, imidž preduzeća ili štetu od tzv. propuštenih šansi. Ono što je vidljivo je često mnogo manje od ukupne štete.
Ovaj seminar idealan je za uvođenje mladih prodavaca u posao.
Kroz intenzivnu komunikaciju prodavci dobijaju neophodna znanja za obavljanje ovog posla, neki elementi treninga podešeni su tako da podignu samopouzdanje i motivišu ljude na energičniji rad, najvažnije je da polaznici već tokom seminara dobiju priliku da oprobaju nova saznanja u praktičnom smislu. Smisao zaista nije naučiti teoretske postavke nego ih potpuno razumeti i usvojiti do nivoa rutinskog izvođenja u praksi.
Iskusnijim prodavcima ovaj seminar pomaže pri sistematizaciji postojećih znanja i stečenog iskustva te ukazuje na tačke za poboljšanje u svakodnevnom radu sa klijentima.
Osnovne teme:
- Ko, kako i zašto kupuje?
- Šta klijenti očekuju od prodavaca?
- Lojalan i zadovoljan klijent
- Proces razvoja kupca
- Načini konkurisanja: izjednačavanje, diferencijacija, dodatna vrednost
- Dodatna vrednost i kako je postići?
- Kako se predstavljate kupcu?
- Faze prodajnog razgovora – poređenje raznih pristupa
- Utrošak vremena u svakoj fazi prodaje
- Govoriti ili pitati?
- Pitanje i njihovo postavljanje
- Prikupljanje informacija
- Prikazivanje proizvoda i usluga
- Prezentacija korist
- Osnovne karakteristike tipičnih stilova osoba
- Identifikacija stila osobe sa kojom se prvi put susrećemo
- Kako prodavati ljudima različitih stilova?
- Proces kreiranja odnosa sa kupcima
- Roll play – primena tehnike prodaje sa finim podešavanjem prema stilu kupca
Vreme i mesto održavanja seminara:
Kotizacija za jednodnevni seminar:
Srbija
- + PDV
BIH
- + PDV
Hrvatska
- + PDV
Cena uključuje:
- Ekspertska predavanja Adizes konsultanata
- Pisani materijali koji pokrivaju program
- Popis polaznika seminara sa podacima za dalje kontakte
- Ručak, kafa i sokovi u pauzama
SPIN - Napredne tehnike prodaje
Zašto doći na ovaj dvodnevni seminar?
Siguran sam da već imate zavidna znanja iz tehnike prodaje.
Ko još ne zna korake prodajnog razgovora? Ko još ne shvata značaj postavljanja pitanja tokom prodajnog razgovora? Da li ste u stanju da uradite savršenu prezentaciju svoje kompanije i proizvoda koje prodajete?
Jesu li danas ova znanja dovoljna za vrhunske prodajne rezultate?
U situaciji sam da se, zaista, veoma često srećem sa ljudima iz prodaje koji su odlično potkovani teoretskim znanjem, imaju godine iskustva, a sve teže izlaze na kraj sa današnjim zahtevnim, obaveštenim, sitničavim kupcima.
SPIN tehnika, koju učimo na seminaru “Napredne tehnike prodaje” jedan je od savremenih prodajnih alata koji može pomoći pri savladavanju najtežih prodajnih situacija.
Čitava filozofija SPIN tehnike zasniva se na sledećoj postavci:
· Ljudi obično ne veruju u ono što im pričate.
· Oni ponekad veruju u ono što im pokazujete.
· Oni često veruju u ono što im kažu njihovi prijatelji.
· Oni uvek veruju u ono što kažu sami sebi.
Definitivno se nameće zaključak da je klijenta bespredmetno ubeđivati u bilo šta. Umesto ubeđivanja, prodavac bi trebalo da razmisli o primeni SPIN tehnike.
Primenom ove tehnike klijent se dovodi u situaciju da sam izgovori kako mu je potreban proizvod koji u potpunosti odgovara onome što vi imate u ponudi. Ovo zaista zvuči pomalo bajkovito i podseća na neke priče o hipnozi. Ipak, ovde se zaista ne radi o magiji nego o veštini koja je dostupna svakom ambicioznom prodavcu.
Tokom seminara na više različitih primera učesnici otkrivaju prednosti ove tehnike, a potom pripremaju Spin razgovor na primeru iz sopstvene prakse.
Osnovne teme:
- Šta je u korenu odluke o kupovini
- Potrebe – podrazumevane i izričite
- Kako se razvija potreba
- Pitanja i njihovo postavljanje
- Prikazivanje proizvoda i usluga
- Prilazak klijentu
- Aktivno slušanje
- Razvoj odnosa za buduću prodaju
- Situaciona pitanja
- Problemska pitanja
- Posledična pitanja
- Pitanja koristi
- Napredak i nastavak u prodajnom razgovoru
- Rešavanje prigovora
- Planiranje napretka u prodajnom razgovoru
Vreme i mesto održavanja seminara:
Kotizacija za dvodnevni seminar:
Srbija
- + PDV
BIH
- + PDV
Hrvatska
- + PDV
Cena uključuje:
- Ekspertska predavanja Adizes konsultanata
- Pisani materijali koji pokrivaju program
- Popis polaznika seminara sa podacima za dalje kontakte
- Ručak, kafa i sokovi u pauzama
Rad sa teškim klijentima
Zašto doći na ovaj jednodnevni seminar?
Koliko ste puta naleteli na nekog koga možete nazvati teškim klijentom? Koliko ste puta tada prepustili komunikaciju emocijama? Stara narodna kaže – izbroj do deset. Kako ovu narodnu izreku pretočiti u dobar rad sa klijentima? Naravno, klijenti su ponekad teški i zato što su u pravu jer mi nismo bili kako treba. Kako iskoristiti i takvu situaciju da bi se napravio budući dobar odnos. Često dobra reakcija u takvoj situacji, jer niko nije uvek besprekoran, može da nam obezbedi dugoročnu saradnju.
Osnovne teme:
- Komuniciranje sa nezadovoljnim kupcem/klijentom
- Kako raščistiti nerazumevanje
- Fraze koje ne treba koristiti
- Pogrešna uverenja pri komuniciranju
- Zašto su pritužbe dobrodošle
- Rešavanje primedbi
- Kako prepoznati dragocenost primedbi
- Kako uspešno rešavati primedbe
- 6 koraka u pristupu zahtevnom, nezadovoljnom klijentu
- Kako postupiti sa nezadovoljnim kupcem/klijentom
- Rešavanje problema
- Kako dati informaciju koja nije dobrodošla
- Ponašanje kojim se podstiče poštovanje
- Učtivo konfrontiranje
Vreme i mesto održavanja seminara:
Kotizacija za jednodnevni seminar:
Srbija
- + PDV
BIH
- + PDV
Hrvatska
- + PDV
Cena uključuje:
- Ekspertska predavanja Adizes konsultanata
- Pisani materijali koji pokrivaju program
- Popis polaznika seminara sa podacima za dalje kontakte
- Ručak, kafa i sokovi u pauzama
ŽIVOTNI CIKLUSI PREDUZEĆA
Zašto doći na ovaj jednodnevni seminar?
Pre dvadesetak godina dr Isak Adižes je napisao knjigu „Životni ciklusi preduzeća“ koja je sve nas, koji se biznisom bavimo i kojima se biznis bavi, davno pročitala. Na seminaru će se kroz praktična iskustva iz dvadesetogodišnje prakse na prostoru jugoistočne Evrope govoriti o izazovima koji stoje pred kompanijama i svima koji čine te kompanije. Osim što će biti realno opisane faze u životu organizacija učesnici će dobiti i pouku – šta činiti u situaciji koja se događa.
Osnovne teme:
- Doba Udvaranja – doba sanjarenja
- Da li će se roditi kompanija?
- Svaki početak je težak i lep
- Svima svagde sve stalno
- Ko tu kome više treba
- Kompanije menadžerima sloboda vlasnicima
- Osnivačev san postaje noćna mora
- Bermudski trougao
- Da li će se kompanija „roditi“ po drugi put?
- Kompanija „k’o što u knjigama piše“
- Da li smo se malo umorili?
- Sad je svima lepo
- Lov na veštice
- Tužan kraj
- Srećan kraj?