Ono što ćete svakako pročitati u svim knjigama je i čuveno win-win. Obe strane dobijaju. I to je lepo, kada je moguće. Ipak, neki put treba ostaviti i drugu, vrlo realnu, mogućnost, a to je luz-luz.

 

 Kada pročitate nešto o pregovaranju očekujete da budete barem za nijansu bolji pregovarač nego što ste bili kad ste započeli čitanje. Posebno je intrigirajuće kada naslov podiže očekivanja bombastičnom najavom, na primer „umetnost pregovaranja“.  Sve možemo proglasiti za umetnost, pa i pregovaranje. A tek „umetnost življenja“. Još suštinskija je umetnost življenja u trećem dobu uz sliku nasmejanih bake i deke. Može i „umetnost ispijanja piva“, gde je vaš komšija alkos iz kraja, već dostigao rang Pabla Pikasa. Ili tužna umetnost seckanja luka za zapršku.

Jedna od grana umetnosti pregovaranja po pravilu je – tehnike pregovaranja. Obično se svode na sugestivne jezičke konstrukcije koje treba da pomognu drugoj strani da se odluči, u vašu korist. Na primer – složićete se sa mnom, zar ne… bla bla, zar ne?… Ako preterujete, zbunjeni pregovarač sa druge strane na kraju kaže NE, kad ste već zapeli. I to je odgovor, zar ne?

Najveće razočaranje koje sam doživeo očekujući pregovaračko prosvetljenje bio je seminar koji je držao neki Amerikanac, kako ga najaviše, viđeni pregovarač, koji je čak i savetovao vladu svoje zemlje. Prvo je opisao kako je kupovao zemljište, gde sam shvatio da svaki trgovac sa buvljaka nimalo ne zaostaje za veštinama pomenutog gospodina. Dam malo manje, on traži više, nađemo se…. A zatim je došlo do utvrđivanja gradiva, po naški je to „Sila boga ne moli˝. Po mafijaški je pak princip: kada se sretnu čovek sa argumentima i čovek sa pištoljem uvek diskusiju dobija čovek sa pištoljem (verovali ili ne!!). Pod uslovom da je oružje puno, naravno. Tako smo saznali da je gospodin učestvovao u pregovorima sukobljenih strana na Haitiju. I to veoma uspešno, koristeći vremenski pritisak i vremensku odrednicu „kada“.  Ah da, vremenski pritisak je bio kada će da se iskrcaju marinci. Spomenusmo pištolj?

Praksa je čudo, ipak za svako ozbiljnije razmatranje treba nam naučna metodologija i shodno tome raznorazne podele. U nekom radu na takvoj metodologiji zasnovanom neki učeni profesor bi pregovaranje verovatno ovako sistematizovao:

 

  • Pregovaranje „jedan na jedan“ – dobija ko je više vežbao i ima jaču ruku, ne bih zanemario ni doručak. Svakako da se ovo može ilustrovati slikom dva ovna na brvnu.
  • Jedan na grupu. Jedan pokušava da samouvereno istupi pred grupom, dok grupa pokušava da ga zbuni time što svi učestvuju u pregovorima, tako da se ne zna ko donosi odluku. Kažu da su Kinezi posebno vični ovome. Sednete za sto gde je preko puta pet ili šest pregovarača. Vi počnete da pregovarate sa jednim, u pola priče uključi se drugi, onda shvatite da se tu pita treći, što je pogrešno, i to shvatite kada diskusiju nastavi četvrti… Lako je njima, oni mogu da pošalju pregovarača koliko god hoće i uvek će neko ostati kući da sačeka poštara.
  • Pregovori u grupi. Na primer, kada se uvodi voda ili struja u neko novo naselje i svi treba da participiraju ili pak sastanci kućnog saveta. Posebno se izdvaja balkanska varijanta pregovaranja, gde reč preuzima najgrlatiji i najdrčniji u grupi. Navedena osoba može se lako prepoznati po izgledu: razdrljena košulja, često živopisnih boja, bikovska šija dobro oznojena, koloritan vokabular i argumentovano izlaganje uz poigravanje bicepsa.
  • Grupa na grupu – obično se može videti u favelama, kao i karton naseljima. Argumenti pregovora zavise od toga koja grupa je grlatija i bezobraznija. Ako su obe grupe podjednako grlate, prelazi se na sledeći nivo argumentacije u kojoj se koriste štangle.
  • Pregovori „jedan na nula“. Novija vrsta pregovora, dogovor sam sa sobom. Nije se lako sa sobom dogovoriti, i nemojte misliti da su svi pregovarači ovog tipa malo „otkačeni“. Ima mladih koji se još traže u životu. Recimo, ne znaju šta da studiraju, treba im još samo ova godina da odluče. I to je u redu, tek su napunili tridesetpetu.

 

Ono što ćete svakako pročitati u svim knjigama je i čuveno win-win. Obe strane dobijaju. I to je lepo, kada je moguće. Ipak, neki put treba ostaviti i drugu, vrlo realnu, mogućnost, a to je luz-luz.  Ko nije spreman da nekad malo popusti… može da popusti živčano.  Svi znaju za ovo, ali niko to neće u knjigu da stavi. Ko uopšte želi da čuje da nečega mora da se odrekne da bi nešto drugo dobio u pregovorima? Svi hoće sve, i to odmah!

 Zato, kada sledeći put ocenite nekoga kao dobrog pregovarača, zapitajte se šta to zaista znači? Neko kome je omiljeni deo nameštaja pregovarački sto ili… strpljiv, uporan, realan? Koji sluša druge i njihove ciljeve uklapa u veću sliku? Koji zna malo da izgubi da bi svi dobili više? Sve to? Možda je to ipak previše. Nešto smo zaboravili i treba da dodamo? Hajde da pregovaramo i o tome.

 

Dobrica Stevanović,
Direktor Hahn+Kolb
Predavač Adizes Leadership Programa