Postaje simptomatično da razgovarajući sa vlasnicima firmi, šefovima i direktorima prodaje srećem se najčešće sa sumnjom, nezadovoljstvom i nepoverenjem prema prodavcima. Neretko “oni koji upravljaju prodajom” pevaju snažnu podcenjivačku notu u odnosu na njihove podređene – prodavce. Najparadoksalnija je svakako “Tja,  pusti ih molim te, ne znam ja šta oni uopšte rade”. A ko treba da zna šta rade ako ne zna njihov šef? Samo ponekad, i to vrlo retko, čujem poneku pohvalu za određenog pojedinca, a ovi ostali…

U istim tim firmama imao sam priliku i da upoznam i porazgovaram i sa drugom stranom – sa već spomenutim prodavcima. Ruku na srce,  zaista tu ima glumaca, “velikih zvezda” i “stručnjaka”, onih koji nisu prodavci, onih koji misle  da znaju sve i onih koji ne znaju skoro ništa. Ali još češće, tačnije najčešće, sam sretao sjajne ljude, dobre momke i devojke sa dosta energije, volje za učenjem, treningom, poslom, dokazivanjem. Među njima mnogo je komunikativnih, vedrih osoba koje na prvi pogled savršeno odgovaraju profilu dobrog prodavca ali, u praksi njihovi rezultati i ponašanje ne zadovoljavaju očekivanja njihovih pretpostavljenih.

Sigurno je da nema tačnog univerzalnog odgovora zašto je to tako, ali sam siguran da sam se delu odgovora približio analizirajući sopstveno ponašanje  i razmišljanje iz perioda kada sam prvi put postavljen za direktora prodaje.

Kao i najveći broj ovdašnjih direktora prodaje, i ja sam na ovu poziciju došao bez ikakvog prethodnog iskustva u rukovođenju. Dakle, bio sam dobar prodavac i time zadobio poverenje svojih pretpostavljenih. Smatrali su, kao što mnogi smatraju, da dobar prodavac sigurno može izrasti i u dobrog direktora prodaje. Ipak, pre dolaska na poziciju direktora morao sam upravnom odboru dostaviti svoje viđenje tržišnih prilika, plan teritorijalne raspodele prodajne sile kao i plan zapošljavanja i obuke novih prodavaca. Osnova mog elaborata i deo na koji sam bio posebno ponosan je bio dobar plan obuke novozaposlenih prodavaca. Sve u svemu, ostavilo je željeni utisak na one kojima je bilo namenjeno tako da sam sebi isposlovao poziciju direktora prodaje. I tako posta od agronoma – tehnolog, od tehnologa –   komercijalista, od komercijaliste – prodavac, od prodavca –  direktor prodaje.Tako to valjda i treba, a možda i ne. (Ako ovo slučajno čita neko ko ovih dana otvara fakultet moram da “prodam” jednu dobru ideju:  treba hitno da se napravi smer za direktore prodaje,  bilo bi dosta studenata, a inženjeri ne bi morali da redizajniraju nervni sistem.)

Prihvatajući sa zadovoljstvom svoje novo zvanje i obavezu zaista pojma nisam imao o onome šta me čeka. Verovao sam kako ću uz adekvatnu obuku, pisane materijale i trening lako uobličiti izvrstan prodajni tim te obezbediti željeni rast prodaje. I tada sam znao da to nije dovoljno, da se moraju obezbediti adekvatne nagrade i provizije za prodavce (pa i za sebe) što sam naravno uspeo da isposlujem. Preokupacija mi je bila obuka i trening i verovao sam da ću time postići jako puno jer su svojevremeno kod mene dobra, intenzivna obuka i solidan sistem nagrađivanja ostvarili sjajan uticaj. Nakon temeljne obuke u komunikacijskom i stručnom smislu bio sam zaista spreman. U svakom slučaju ove stvari su neophodne i ne smeju se zaobići. Pored stečenog znanja i veština u meni je ovo probudilo strahovit elan i volju za radom što sam sada očekivao kod svojih zaposlenih … Ali. Prošli su meseci dok sa tugom u srcu nisam shvatio kako moji prodavci nisu moji klonovi nego žive, različite osobe sa svojim posebnim kvalitetima, manama, strahovima, zabludama itd.

Ne mogu da nastavim dalje a da ne prokomentarišem nešto što baš i nije u direktnoj vezi sa temom. U  to vreme rezultati prodaje su nam bili odlični tako da je osrednji i loš rad pojedinaca bio fino zamaskiran. Izuzetno je opasno kada prodaja raste po inerciji a prodavci i njihov šef spavaju na lovorikama ili umišljaju kako su jako sposobni.

Od drugih obaveza, prvenstveno sa ključnim kupcima, koja mi je bila posebno iskušenje i zadovoljstvo pomalo sam zaboravio da više nisam prodavac. Nekako sam osećao da ovi moji ne rade baš “punim gasom” ali nisam  imao ideju šta  da preduzmem. Dakle meni, a pretpostavljam i mnogim kolegama, pre ili kasnije padne na pamet da moraju pojačati  kontrolu.                                                                                  Ovo je, naravno, tačno,  ali šta je prava mera….?   GPS (satelitsko praćenje auta)? Detaljniji izveštaji ? Češće zajedničke posete? Tako je ali ko će to da čita, prati, posećuje. Pazite,  posao direktora prodaje nije da po ceo dan kontroliše prodavce i čita razne izveštaje. Da, fokus ne bi smeo biti kontrola, nije najpoželjnije ni da se direktor previše bavi neposrednom prodajom jer više  nije prodavac. A šta je onda prava stvar, koji je najbolji način da direktor investira svoje vreme i energiju?

Različiti su opisi poslova direktora prodaje i uglavnom su sačinjeni od  mnogo, mnogo obaveza  a ipak najvažnija stvar koju on treba da obezbedi jeste efektivno i efikasno funkcionisanje prodavaca. Ako mu je to na umu onda pod hitno mora da izbriše pretpostavku kako dobar prodavac sam zna šta mu je činiti. Ono što dobar prodavac, koji je postao direktor prodaje mora pod hitno da shvati jeste da je sada dobio na raspolaganje vreme svih svojih prodavaca i da to vreme mora što kvalitetnije iskoristiti. Meni se, na primer, desilo da sam sa pozicije prodavca, vrlog individualca prešao u ulogu gde bih morao početi da razmišljam  šta radi blizu 25 ljudi koliko nas je jednog momenta bilo u sektoru prodaje. Naravno da ekipa veliki deo posla obavlja rutinski ali Vas zapravo najviše treba da zanima onaj deo koji nije rutinski. Razmislite koliko vremena ostane svakom vašem prodavcu kada završi sve svoje rutinske,  svakodnevne  obaveze. Razmislite o tome da li bi se radni dan vaših ljudi mogao reorganizovati I kako da što manje vremena potroše na vožnju ili administraciju a što više na unapređenje odnosa sa klijentima. Zapamtite, VI  ste sada odgovorni za to kako oni koriste vreme, a to nije ni malo naivan zadatak.

Vratimo se sada na uvodnu žalopojku o nepravednom svetu prepunom loših prodavaca. Ako neko misli da prodavac sam zna šta treba da radi onda će većina njegovih prodavaca  biti  loši prodavci. Namerno sam pomalo grub i karikiram, znam da niko ne misli baš tako, ali ne mogu se odupreti utisku da su u osnovi nezadovoljstva koja vlasnici firmi i šefovi prodaje imaju prema svojim prodavcima zapravo pogrešna, nerealna očekivanja. Nije dovoljno niti je u redu prosto očekivati ili podrazumevati određeni način ponašanja kod zaposlenih. Prodavci koje imamo su uglavnom ljudi različitih osobina sa različitim iskustvima  u prodaji. Da bi sa njima postigli maksimum moramo ovo uvažiti i moramo u svojim očekivanjima biti vrlo konkretni.

Pravi šef prodaje mora pred svoje ljude staviti vrlo konkretne zahteve. Mora sa njima da razgovara o željenim ciljevima, da obezbedi uslove da se ovi ciljevi mogu dostići i da insistira na sprovođenju dogovorenih aktivnosti kroz određeni period. Ciljevi moraju biti jasni, dostižni, specifični za određenu teritoriju, određene proizvode ili klijente. I moraju biti vešto komunicirani. Pogrešno je od prodavaca očekivati da sam razvije ovakav način razmišljanja, to su ipak menadžerska posla, a prodavci nisu menadžeri mada ih ponekad tako nazivamo.

Ako je gazda, vlasnik firme, direktor ili neko ko upravlja prodajom:

  • Dobro procenio potencijal terena i sagledao sposobnost konkurencije
  • Iskomunicirao jasne, dostižne, konkretne i merljive ciljeve
  • Obezbedio adekvatne resurse i potrebne obuke zaposlenih za ostvarenje ovih ciljeva
  • Pratio sprovođenje konkretnih prodajnih aktivnosti i propisao korektivne mere
  • Adekvatno nagradio/kaznio rad/nerad
  • ….

… a rezultati ipak izostaju, onda nikome ne moraju objašnjavati kako su im prodavci pasivni, lenji I nesposobni nego ih jednostavno trebaju promeniti.

Još nešto, vrlo važno, ako ste se upravo spremili da svog najboljeg prodavca pretvorite u direktora prodaje – učinite to. To zaista može biti pravo rešenje ali ne zaboravite jedno: ukoliko nije spreman da uči na primerima drugih, verovatno će učiti u praksi na primeru vaše firme. 

Goran Nedić
konsultant i predavač ASEE

NE PROPUSTITE
PLANIRANJE PRODAJE U NEIZVESNIM OKOLNOSTIMA
2 DANA ONLINE TRENINGA PLUS JEDAN KONSULTANSKI DAN U VAŠOJ KOMPANIJI
Više o treningu i prijave