Konsalting u prodaji

Prodaja predstavlja motor ukupnih aktivnosti jedne kompanije. Prečesto kompanije ne vide da kompanija ne prodaje već klijenti kupuju kod njih.  A prodavati ne možemo na osećaj, računajući na naše dobre prodavce koji se takvi rađaju ili planirajući srećan sticaj okolnosti.

Da bismo zaista prodavali potrebno je da imamo organizovanu prodaju, a upravo time se bave konsultanti ASEE sa višegodišnjim uspešnim iskustvom u prodaji.

Aktivnosti na konsaltingu u prodaji se nakon utvrđivanja tačaka potencijalnog poboljšanja isključivo vezanih za prodaju realizuju u sledećim koracima, odnosno u onim koji su kod klijenta definisani kao potrebni za unapređenje prodaje.

Faze konsaltinga u prodaji

  • Izrada nekoliko analiza sa najvažnijim ljudima kompanije
  • Pojedinačni razgovori sa članovima prodajnog tima – popunjavanje upitnika
  • Pojedinačni razgovori sa internim klijentima prodaje – finansije, marketing, logistika, nabavka
  • Šta mi to prodajemo i kome?
  • Od čega živimo sada, a od čega ćemo u narednom periodu?
  • Gde smo mi to krenuli I KAKO MISLIMO DA TAMO STIGNEMO?
  • Strukturu je potrebno organizovati prema zadacima koji su pred nama i potpuno je pogrešno orijentisati je prema ljudima koje već imate i njihovim sposobnostima odnosno ambicijama.
  • Preduslov za uspešan rad u prodaji je pravilna raspodela nadležnosti, ovlašćenja i odgovornosti što se postiže izradom kvalitetne organizacione strukture uz adekvatne opise radnih mesta.
  • Proaktivan pristup prodaji zahteva odlične ljude
  • Jedan od važnih elemenata uspešnog poslovanja prodaje je svakako dobar izbor kadrova
  • Vrlo često osnivači imaju istančana čula pomoću kojih odlično biraju zaposlene, međutim sa rastom kompanije sve je opasnije oslanjati  se isključivo na sopstveni osećaj.
  • ASEE konsultanti uvažavajući metodološke principe, godine iskustva i subjektivni osećaj osnivača zaposlili su širom sveta na hiljade zaposlenih u prodaji.
  • Da bi ljudi prihvatili svoju novu promenjenu ulogu u kompaniji koja se menja potrebno im je pomoći jasno izrečenim očekivanjima. Dakle, moraju postojati jasni kompanijski prodajni ciljevi koje je potrebno pretočiti u jasne operativne ciljeve za svakog pojedinca u prodajnom timu.
  • Kako bi zaposleni, obavljajući svoje zadatke, jasno znali okvire u kojima treba da donose odluke, potrebno je izraditi jasne i transparentne prodajne politike. Izradom politike reklamacija, rabatne politike, politike naplate itd. štitimo nas od klijenata a i klijente od nas. Politike predstavljaju jasne okvire poslovanja koji su neophodni u svakom procesu tranzicije odgovornosti.
  • O značaju segmentacije moglo bi se pričati jako puno, praktično je nemoguće organizovati prodajne aktivnosti ako pri tome ne uzimate u obzir specifičnosti pojedinih grupa klijenata. Dobra segmentacija je osnov za dugoročno i kratkoročno planiranje u prodaji.
  • U nekim branšama kategorije kupaca imaju ogroman značaj i predstavljaju osnov za planiranje prodajnih aktivnosti i pobojšanje performansi kupca. U svakom slučaju kategorizacija kupaca može pomoći u sagledavanju realne vrednosti kupaca te biti dobar parametar u pripremi pregovora sa istim.
  • Planiranje prodaje je veoma kompleksan proces koji daleko prevazilazi popunjavanje praznih polja u eksel tabeli.
  • U prethodnih četiri godine ovaj proces je nadograđivan i prilagođavan uslovima poslovanja u regionu, te danas kao rezultat imamo metodologiju sa nizom elemenata  sistematizovanih u 10 tačaka prodajnog plana.
  • Tokom rada sa konsultantima zaposleni se osposobljavaju za samostalno kreiranje predloga prodajnog plana. Analizirajući i sagledavajući stvari o kojima se ranije nije ni razmišljalo, zaposleni a i menadžment ili osnivač puno uče sami o sebi ali i o situaciji u kojoj se nalaze.
  • Konačni rezultat rada je izrađen predlog prodajnog plana u 10 tačaka sa naglaskom na dimenziju KAKO?
  • S jedne strane potrebno je poraditi na elementima za  samomotivaciju zaposlenih u prodaji, a sa druge je niz tehnika i veština koje rukovodioci prodaje, supervizori i različiti menadžeri  moraju savladati da bi sa uspehom vodili prodajni tim.
  • Sistem nagrađivanja svakako je jedan od velikih pokretača zaposlenih u prodaji, ipak važno je znati da pogrešno postavljen on može biti i strahovit demotivator.
 
  • Dobra prodaja uvek je bazirana na radu dobro obučenih prodavaca
  • Kompleksan primer obuke predstavlja program exellent salesman
  • U zavisnosti od trenutnog stanja obučenosti prodavaca moguće je napraviti potpuno prilagođen program obuke koji uvažava specifičnosti branše klijenta.
  • Ovi programi sve češće se provode kod naših klijenata

Primeri iz prakse

U momentu kada smo počeli saradnju radeći na njihovom planu prodaje imali su fantastične poslovne rezultate, a u prethodnih nekoliko godina prodaja kompanije rasla je oko 40% godišnje.  U ovakvim uslovima vlasnici kompanija se vrlo retko opredeljuju da traže pomoć konsultanata jer njihovi rezultati govore o tome da oni itekako znaju svoj posao. Ipak, gospodin XY nije bio do kraja zadovoljan aktivnostima u kompaniji, tako da je tim ASEE konsultanata dobio projekat.

SAZNAJ VIŠE
Ovo mi je zvučalo skoro neverovatno ali je ipak čista istina, ispostavilo se da ljudi u prodaji nemaju ujednačen stav o ukupnom potencijalu kupca iako bi u ovoj branši to trebalo biti potpuno inženjerski precizno…

SAZNAJ VIŠE

ZA VIŠE INFORMACIJA SLOBODNO NAS KONTAKTIRAJTE

Ukoliko vas interesuje konsalting u prodaji, biće nam zadovoljstvo da odgovorimo na vaša pitanja i detaljnije vas uputimo u ovu oblast.
KONTAKT