U novinarskom duhu sam se potrudio da naslov bude intrigantan i senzacionalistički iako znam da ispod takvih naslova obično nema ničeg naročito vrednog. Dakle, kada kažem „profitirao“ ne mislim ni na prihode ni na bruto ili neto maržu nego na nešto što sam shvatio i naučio tokom 2020.god. Naime, protekla godina pomogla mi je da razrešim neke sopstvene profesionalne dileme, bolje razumem ljudsku prirodu i što je još važnije ljude sa kojima najčešće radim: vlasnike i direktore kompanija, direktore i menadžere prodaje kao i ostale zaposlene u prodaji.

Poslednjih desetak godina svake jeseni u organizaciji ASEEa održavane su radionice pod nazivom „Planiranje prodaje“. U početku 2011, 2012… interesovanje je bilo veliko, na treninzima su se vrlo često pojavljivali osnivači „mladih“ kompanija, direktori  i prodavci nešto „zrelijih kompanija“a zatim i menadžeri različitih nivoa zaposleni u regionalnim ili multinacionalnim kompanijama. Zajednički imenitelj za sve ove ljude bez obzira na nivo obrazovanja i razumevanja teme bila je uglavnom  otvorenost i spremnost na učenje. Strpljenje da čuju i utvrde nešto o čemu su već ranije po nešto čuli nije nedostajalo, otvorenost prema idejama zaposlenih u drugim branšama bila je velika kao i želja da se podele lična iskustva. U ovakvim okolnostima kao predavač bio sam stalno u prilici da čujem nešto novo i korisno, da uporedim pristupe različitih i da u radionicu utkam fine polugice i alate koji su je po mom mišljenju činili sve praktičnijom i boljom.

Kasnije 2015, 2016 itd , radionica je sve češće izvođena u in house opciji, klijenti su sve više očekivali naglašen fokus na njihovu branšu i samu kompaniju uz sve manje volje da uče iz iskustava i prakse drugih. Na ovaj način se od mene očekivala detaljna priprema ali je kasnije u radu bilo dosta lakše jer je sve vreme bilo rezervisano za jednog klijenta i njegovu konkretnu problematiku. Koristeći modularan pristup obezbedio sam dovoljno fleksibilnosti i prilično uspešno završavao ove sesije uz potuno jasan osećaj zadovoljstva jer znam da je klijent dobio nešto što će mu u budućnosti zaista koristiti.

Ipak poslednjih godina trening se održavao sve ređe, ovo skoro i da nisam primetio jer je srećom       (ili zbog planskog pristupa mojih koleginica i kolega iz naše prodaje 😊 ) drugog posla bilo dovoljno.

Ono što me ipak onespokojavalo je činjenica da radionica više nije prolazila onako kako treba i kako sam navikao. Nisam bio siguran šta se dešava, prečesto sam nailazio na nezainteresovane, nevoljne prodavce, prečesto su reakcije na moja pojašnjenja i primere bile mlake ili čak odbojne u stilu pa mi to znamo, mi smo to prevazišli, to nije primenjivo kod nas. Činilo mi se kao da se traže genijalna instant rešenja, što brže, bez previše razmišljanja i mudrovanja, bez potrebe da se uđe u suštinu nekih alata pa da se oni prilagode konkretnim potrebama.

Ovo me zaista zabrinulo, pojavljivao bi se loš osećaj koji bih  pripisao slučaju, lošoj hemiji između mene i njih i sl. ali s obzirom da se „situacija“ ponavljala a da je „klijent uvek u pravu“ počeo sam da preispitujem sebe lično a naravno i sadržaj treninga. Pokušao sam da pronađem šta je to novo a što bi u sadržaj trebalo dodati i tu nisam imao previše uspeha, sve što bih pronašao nije bilo primereno kompanijama sa kojima najčešće radim i nije odgovaralo opštem trendu da se traže brža jednostavnija i skraćena rešenja. Unapređenja koja su se ipak desila bila su više kozmetičke prirode, neke stvari sam odbacio a neke skratio i pojednostavio pokušavajući da se ponovo približim potrebama klijenata.

Na žalost ova poboljšanja kod narednih nekoliko klijenata nisu napravila bitan pomak, feed back klijenata na kraju radnog dana bio je dobar, većina njih je bila umereno pozitivna ali je moj osećaj i dalje govorio „nije to to“. Ovo me tokom 2019te prilično isfrustriralo ali korona udar na klijente me profesionalno bacio na drugu stranu,  bavio se drugim temama i problemima sve do jeseni 2020.

Kada je draga koleginica iz našeg prodajnog tima pomenula da bi pre isteka 2020. ponovo krenula u kampanju prodaje ovog treninga i to u on line formi sa donekle prilagođenim sadržajem bio sam prilično zabrinut, nije mi se radilo, praktično sam se nadao da od toga neće biti ništa.

I gle čuda, desilo se, pojavila se Sveta Gvadalupe (zaštitnica ASEE konsultanata, za one koji to ne znaju 😊). Protivno mojim očekivanjima klijenti su se prijavili i to ne jedan ili dva nego u nekoliko različitih termina više od 10 kompanija. Dakle, Gvadalupe nije uslišila moje molitve ali je kroz set održanih treninga obezbedila da shvatim da ipak imam jako dobar trening koji može našim klijentima biti od izuzetne pomoći. Sve radionice iako u on line režimu bile su po energiji i ponašanju klijenata slične onima iz 2012, otvorena diskusija, spremnost da se uči, strpljenje, poverenje i poštovanje. Menadžeri iz potpuno različitih kompanija od ITa pa preko maloprodaja i proizvodnje HTZ opreme do teške, grafičke i auto industrije sarađivali su na kreiranju planova prodaje, pronašli su tačke za poboljšanje, razrešili neke nedoumice i mene ponovo učinili zadovoljnim.

Do skoro mi nije bilo jasno šta se to zapravo desilo, kako i zašto su se stvari tako naprasno i drastično promenile? Šta je to što je izazvalo ovakvu promenu? Ponovo sam uzeo u razmatranje opciju „našli smo se“, ili možda sam im baš „legao“, ili možda sam zaista bio baš dobar. A onda opet, u pitanju su različiti ljudi, u više grupa u različitim terminima, neverovatno je da u svakoj od tih situacija radi „hemija“. S obzirom da je bilo on line snimio sam neke delove te tražeći odgovore pogledah malo snimke.  Gledajući shvatim da je sve OK,  ali da, nažalost, ne radim ništa novo niti spektakularno.

Dakle, ako je sadržaj treninga standardan a ja radim manje više slično šta je onda uticalo na to da se radna atmosfera i kvalitet urađenog posla toliko popravi?

Postavljajući ovo pitanje a pre nego što iznesem svoj odgovor i zaključak imam potrebu da naglasim da ovo o čemu sam pisao nije samo lična impresija zasnovana na malom broju slučajeva. Ovo je  utisak potvrđen komentarima velikog broja klijenata u poslednjih 10 godina i u tom smislu ga valja smatrati relevantnim.

Sada, posle dosta razmišljanja mislim da su okolnosti ponovo promenile način razmišljanja svih nas pa tako i naših klijenata. Promena i neizvesnost koju je donela „korona“ dovela nas je u situaciju da najpre brzo reagujemo i pokušamo da pronađemo svoje rešenje za novonastalu situaciju što nema direktne veze sa sistemskim, temeljnim pristupom planiranju prodaje. Okretni i fleksibilni u ovim teškim trenucima brzo su redefinisali svoje biznis modele, ciljne grupe, ključne proizvode itd. kako bi savladali izazov pred sobom. Na žalost, neki drugi pomalo uspavani, sporiji i uljuljkaniji još uvek čekaju pomoć spolja i lagano gube tržišnu utakmicu. Moja sreća i zadovoljstvo je da su klijenti za „planiranje 2021.god.“ pogodićete, ovi prvi. Prijavili su se i pojavili upravo oni koji su prevazišli prve probleme ali i shvatili da nisu svemoćni, da nisu nedodirljivi da prethodne godine uspeha ne znače nužno uspeh u budućnosti i da koliko god moćni i snažni bili moramo pronaći strpljenja i volje da čujemo druge, utvrdimo stare lekcije i naučimo nešto novo. Ovu lekciju neki su naučili u svetskoj ekonomskoj krizi sada već davne 2008, 2009… i to su klijenti čiju sam volju i pozitivnu energiju osetio 2011. Danas u ovim nepredvidivim okolnostima koje traje ponovo se pojavljuju širom otvorene oči i uši, splasnuo je nivo samozadovoljstva i arogancije u vazduhu, čini se da smo spremniji da čujemo jedni druge, da učimo, da sarađujemo.

Ovo o čemu sam pisao nekako me podseća na mudru misao svima znanog, a ne od svih i voljenog,  biznismena kojom upravo završavam ovaj tekst:

              „Uspeh je loš učitelj. Zavede pametne ljude i oni misle da ne mogu da izgube.“ Bil Gejts

Goran Nedić
Cerified Associate – Adizes Institute